白圭
白圭,战国时期人,名丹,字圭。有“商祖”之誉。在魏惠王属下为大臣,善于修筑堤坝,兴修水利。《汉书》中说他是经营贸易发展生产的理论鼻祖。他主张减轻田税,征收产物的二十分之一。提出贸易致富的理论。主张根据丰收歉收的具体情况来实行“人弃我取,人取我与”的方法经商。谷物成熟时,进收粮食;蚕茧出产时收进絮帛,出售粮食。白圭并提出了农业经济循环说,认为农业的一个周期为12年。他亦认为经商要按时机,就像孙子吴起用兵、商鞅行法。一说,水利专家白圭和贸易致富的白圭是两人。 白圭的自成体系的商业经营思想,对后世产生了极大的影响。一直到明清,最大的商帮—徽商还保留了许多两千年前白圭的遗风。司马迁在《史记?货殖列传》里就曾经高度评价白圭,并说“天下言治生祖白圭”。而白圭又被后世的商人奉为自己行业的祖师爷,他的经营思想,对今天的经营者仍然具有重要的指导意义,值得经营者用心地揣摩研究。白圭“人弃我取”和“知进知守”的理财思想对现代人理财也有指导意义。以至于在现代,“白圭”仍然是财富的代名词。

《汉书》中说白圭是经营贸易发展生产的理论鼻祖,先秦时商业经营思想家,同时他也是一位著名的经济谋略家和理财家。其师傅为鬼谷子,相传鬼谷子得一“金书”,鬼谷子将里面的致富之计(“将欲取之必先与之”,“世无可抵则深隐以待时”)传于白圭。

商场如战场,只有随机应变,巧用计谋,方可立于不败之地。在今天激烈的商战中,商界仍以司马迁的《史记?货殖列传》为经典,奉“治生之祖”白圭为高人。

经商经历及成就

洛阳原是周朝建立的一个军事和政治重镇。周公征服殷人后,为防止亡殷贵族策动遗民重起反叛,便把他们以“顽民”称号统一安置在洛阳,以便加强监督管理。这些所谓的“顽民”不能参与政治活动,因而多数去经商。到了战国时期,经商已经成为洛阳人的重要职业。洛商层出不穷,队伍非常庞大,他们扎堆的做珠宝生意--这是当时最赚钱的行当。白圭没有跟风去做当时最能赚钱的珠宝生意,而是另辟蹊径--从事农副产品的大宗贸易,包括农产品、农村手工业原料和产品等。他的这个经营策略,主要是从李悝的“变法改革”中得到启示:农业生产迅速发展,农副产品的经营将会成为利润丰厚的行业。白圭认为,“欲长钱,取下谷”。“下谷”等生活必需品,虽然利润较低,但是消费弹性小,成交量大,以多取胜,一样可以获取大利。

白圭也曾苦心研究过陶朱公和计然之策,总结出一套适应时节变化的经营办法--人弃我取,人取我与。言外之意是,当别人不太需要某种货物时,这种货物的价格一定会十分低廉,这是买进的时机;当人们急需某种货物时,其价格一定会上涨,这时就应该卖出。在收获季节或遇到粮食丰收,农民就会大量出售谷物,这时便可大量收购,然后将丝绸、漆器等生活必需品卖给这些比较宽裕的农民;在年景不好或青黄不接时,可以适时出售粮食,同时购进滞销的手工业原料和产品。为更准确地把握市场行情和变化规律,白圭经常深入市场,了解具体情况,所以,他对城乡谷价了如指掌。而实际上,他经商总会从大处着眼,通观全局,予人实惠。

白圭不同于那些囤积居奇、在荒年以储存的粮食牟取暴利的商人。他反对在粮食紧缺时蓄意哄抬物价。他认为“薄利多销,积累长远”才是商人经营的基本原则,那些只注重眼前利益的商人肯定赚不了大钱。比如说,当某些商品积压滞销时,一些奸商会坐待价格贬得更低时才大量购进,而白圭则用比别家高的价格来收购;等市场粮食匮乏时,奸商们又囤积居奇,白圭就以比别家低廉的价格及时销售,以此来满足百姓的需求。

白圭的这种经营方法,既保证了自己百姓取得经营的主动权,获得丰厚的利润,又在客观上调节了商品的供求和价格,在一定程度上保护了农民、个体手工业者以及一般消费者的利益。白圭为民着想,诚信经营,很快就积累了大量财富,一举成名。

白圭经商不盲目跟风,不人云亦云,他对市场信息极为重视,反映也极快,一旦出现机遇,就像凶猛的鹰扑向猎物一般果断,毫不犹豫地行动起来,绝不错过任何一次良机。同时,他还能克勤克俭,身体力行,与他的雇工同甘共苦,精心创业,是一个自制力极强的人,他绝不会因为赚了钱就去挥霍浪费。白圭还强调商人要有丰富的知识,同时具备“智”、“勇”、“仁”、“强”等素质,要求既要有姜子牙的谋略,又要有孙子用兵的韬略,更要有商鞅那一套严厉的团队管理制度,否则,经商很难有大成就。就是靠这些经商理论,白圭成为后世商人效法和借鉴的榜样。商人不仅把他奉为祖师爷,宋真宗还封了他“商圣”的称号。

经商之道

人弃我取,人取我与。夫岁熟取谷,予以丝漆;茧出取帛絮,予之食。乐观时变,趋时若猛兽鸷鸟之发。欲长钱,取下谷,长石斗,取上种。治生产,犹伊尹、吕尚之谋,孙吴用兵,商鞅行法。能薄饮食,忍嗜欲,节衣服,与用事僮仆同苦乐。“智”、“勇”、“仁”、“强”,诚信为本。

一、预测市场行情。白圭理财思想的中心内容是“乐观时变”,即预测市场行情变化并据以进行理财决策。他提出了“人弃我取,人取我予”的理财决策思想。这就是“贵上极则反贱”的道理。白圭说的“时变”也包括农业丰歉对商品价格和供求的影响。他认为在凶灾之年,粮食歉收,但其他农副产品未必减产。因此,社会出现丰年粮价比其他农副产品价格相对较低、灾年相对较高的情况。于是,白圭就在丰年买进价格较低的粮食,卖出价格较高的农副产品;在灾年则卖出粮食,买进农副产品。要想做到这一点,必须能预测农业丰歉,而不能等到丰歉已表现出来之后。因此,白圭对预测农业丰歉也提出了一套行之有效的理论。

二、决策必须加以贯彻。不可迟疑观望,坐失良机。《史记?货殖列传》说白圭“趁时若猛兽鸷鸟之发”,极为生动地描述了他理财决策中雷厉风行的精神。

三、要善于用人。怎样才能选好人?他提出了智、勇、仁、强四项要求。这是他的用人标准。他认为,一个好的管理者在与被管理者共事时要“能薄饮食,忍嗜欲,节衣服,与用事僮仆同苦乐”。他已经认识到,管理者与被管理者的工作成果同他们的人品、情绪、心理有重大关系。因此,在用人时不主张靠强压和利诱,而是用“同甘共苦”的共事方法在他们内心引起一种“激发动机”。这一思想今天看来仍然非常先进。

四、处理好财务关系。白圭对“仁”的解释是“能以取予”,作为大商人,白圭获取利润的胃口是很大的,而利润是从交易对手和帮助自己经商的人身上赚来的。这些都是“取”。但是,光“取”不“予”,就很快会无处可“取”了。他已经认识到,要“予”交易对手一些利益,要“予”帮助自己干活的劳动者一些利益。财务关系改善了,自身的利益才更容易实现。

五、要薄利多销。白圭追求大利,但他认为大利不一定要靠经营昂贵商品或靠在交易中卖高价来实现。昂贵的商品非一般人购买力所能及,销量有限;低廉的商品反而是大众必需品,需求量大,照样有利可图。因此,白圭在理财实践中提出“欲长钱,取下谷”的观点。“下谷”是指广大民众消费的谷物,价格低、利润少,但销量大,经营“下谷”同样可以实现比较大的利润。